11月も中旬を過ぎると、サロン現場では12月の予約が埋まり始め、繁忙期の足音が聞こえてくる頃かと思います。
【第1部】では、12月の繁忙期に「次回予約」と「ホームケア（物販）」をセットで提案することが、1〜2月の閑散期を防ぐためにいかに重要かをお伝えしました。
しかし、現場のスタイリスト様やアシスタント様からは、
・「忙しすぎて、いつどのようなタイミングで話を切り出せばいいかわからない」
・「物販や次回予約を勧めると、押し売りだと思われないか不安…」
といった声も多く聞かれます。
そこで第2部では、施術の流れに沿って「嫌がられずに自然と次回予約と物販につながるカウンセリング＆提案トーク」を具体的なスクリプト形式でご紹介します！
【カウンセリング時】「髪の賞味期限」を提示する
提案のスタートは、施術前のカウンセリング時です。
ここで「今日の施術効果がどれくらい持つか」をお客様と共有しておくことが最大のポイントです。
💬 現場で使えるトーク例
美容師:
「〇〇さん、今日のカラー（またはトリートメント）はすごくツヤが出て綺麗に仕上がる予定です！ただ、12月〜1月は1年で最も乾燥する時期なので、どうしても**髪のツヤの『賞味期限』は約3〜4週間（1月中旬頃）**になりやすいんです。」
お客様:
「やっぱり冬は乾燥して落ちやすいんですね…」
美容師:
「そうなんです。ですので、今日はご自宅でのケア方法と、1月・2月に綺麗を保つためのスケジューリングも一緒にご案内しますね！」
💡 ポイント:
あらかじめ「賞味期限」を伝えることで、「次回のご来店が必要な理由」の伏線を自然に敷くことができます。
【お仕上げ・ドライ時】ホームケア（物販）を体験してもらう
言葉だけで商品を説明するのではなく、最後のスタイリング時に実際に試してもらい、変化を体感してもらうのが一番効果的です。
💬 現場で使えるトーク例
美容師:
「今日はお仕上げに、冬の静電気とパサつきを抑える〇〇（商品名）を使いますね。……いかがですか？手触りがすごく柔らかくなりますよね！1月・2月もこのツヤを保つために、ご自宅ではこのお悩みに特化したケアを使っていただくのが一番効果的です。」
💡 ポイント:
「商品を売る」のではなく、「サロンの仕上がりを1月まで長持ちさせるためのツール」として提案します。
【お会計・次回予約時】ストーリーを完成させて予約を獲得する
最後にお会計の場面で、ホームケアの購入と合わせて次回予約を提案します。
💬 現場で使えるトーク例
美容師:
「本日お渡ししたホームケアを使っていただくと、1月下旬頃まで綺麗な状態をキープできます。ただ、2月上旬に入ると根元の伸びや冬のダメージがピークを迎えます。
一番綺麗な状態を崩さないために、次回は2月○日〜○日あたりのメンテナンスがベストですが、お席をお取りしておきましょうか？」
💡 ポイント:
「来月来てください」ではなく、「〇〇さんの髪を綺麗に保つためのベストな日付」を指定してあげることで、お客様も「プロにお任せしよう」と安心して予約を入れてくださいます。
まとめ：12月の提案は「最高のサービス」
繁忙期の物販や次回予約は、決して売り込みではありません。
「お客様が新年を美しい髪で過ごし、1〜2月も快適に過ごしていただくためのアフターフォロー」です。
スタッフ全員で「髪の賞味期限トーク」を共有し、ぜひ12月の現場で実践してみてください！
次回【第3部】では、「12月来店客を逃さない！店舗全体で取り組むリピート＆物販の仕組み化」について解説します。
私たち光本美容商事社は、理美容サロン様向けに厳選した美容商材・化粧品・美容器具の卸販売を行っております。
単にモノをお届けするだけでなく、サロン様の集客・単価アップ・リピート率向上を実現するための「美容イベント・セミナーの開催」や、「サロン経営・現場運営の支援」にも力を入れております。
✅「サロン全体の提案力・カウンセリング力を高めるスタッフ研修を実施したい」
✅「12月の物販企画や店販商品の選定に悩みがある」
✅「1〜2月の閑散期対策に向けた販促施策を一緒に考えてほしい」
このようなお悩みをお持ちのサロン様・オーナー様は、ぜひお気軽に弊社までご相談ください。
貴サロンの課題に合わせた最適な解決策をご提案いたします。
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